Verbesserungspotenzial bei der Kundenentwicklung
Daniel Spirig – Scalerise AG
An Workshops zum Thema ‘Wachstumsstrategie für Schlüsselkunden’ werde ich oft nach den Schwächen von anderen Anbietern bei der Kundenentwicklung gefragt.
Wie so oft gibt es keine allgemeingültige Antwort, denn die Kundenentwicklung hängt von den Stärken und Schwächen des Anbieters ab, aber auch von der Geschäftsstrategie des Kunden. Obwohl jede Zusammenarbeit unterschiedlich ist, erscheint bei >50% der Anbieter jeweils eine Massnahme auf der Liste für Verbesserungen.
‘Fortlaufende Weiterentwicklung und Innovation’.
Dabei geht es darum, in einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit zwischen den Kunden und Anbietern Potenziale rechtzeitig zu erkennen und gemeinsam zu entwickeln. Potenziale können im Wesentlichen in 3 Kategorien gegliedert werden:
Innovationen
Vorschläge wie Kostenreduktionen oder Effizienzsteigerungen
Wachstumsförderung des Kunden
Bei der Wachstumsförderung sind Leistungen für die Erweiterung des Angebotsportfolios oder zur Gewinnung von Marktanteilen des Kunden gemeint. Unterstützt der Anbieter ein Finanzinstitut von der Idee bis zur Entwicklung einer App für das Anlegen von 3A-Vorsorgegelder, werden Neugelder erwirtschaftet und Kunden gewonnen.
Kunden erwarten von der Zusammenarbeit mit ihren Lieferanten nicht nur das Erfüllen von Verträgen, sondern einen Partner, der einen Beitrag zur eigenen strategischen Ausrichtung leistet. Der Lieferant erreicht damit eine langfristige Kundenbindung und erfüllt eine der Massnahmen für das eigene Wachstum innerhalb des Kunden.
Als erster Schritt ist die Beschäftigung mit der Strategie des Kunden auf Stufe Unternehmen, Abteilung oder Team notwendig, damit Handlungsfelder für die Kundenentwicklung abgeleitet werden können. Auch ist der Einbezug der Kunden sinnvoll, Gespräche zu diesem Thema werden Kunden geschätzt.
Scalerise wendet zur Erarbeitung der ‘Wachstumsstrategie für Schlüsselkunden’ jeweils eine 360°-Sicht an, die 9 Faktoren beinhaltet. Anhand dieser 9 Faktoren können Massnahmen mit einem Umsetzungsplan festgelegt werden.