ROI-Argumentation
Daniel Spirig – Scalerise AG
Die Nutzenargumentation für ein Angebot ist die Grundlage auf dem Weg bis zum Verkaufsabschluss. Dabei wird der ROI ‘return on investment’ jedoch meist vernachlässigt.
Anbieter tun sich oft schwer ihre Lösungen messbar zu machen. Bei Verkaufsgesprächen auf Stufe Abteilungsleiter und höher, werden Angebote nicht nur aufgrund von qualitativen Faktoren verglichen, sondern auch anhand von Zahlen und Fakten. Unweigerlich folgen von den Kunden Fragen zu diesem Thema.
Der ROI ist nicht erst während dem Verkaufsprozess erforderlich, sondern bereits bei der Akquisition. Die Empfänger wollen schon beim Erstkontakt wissen, welche Kriterien wie beispielsweise Effizienzsteigerungen, Kosteneinsparungen oder Aufwandsreduktionen erreicht werden.
Ein Grund weshalb sich Anbieter mit der ROI-Argumentation schwertun, ist die Aussage, dass diese von der Situation des Kunden abhängt und sich jeweils unterschiedlich darstellt. Tatsächlich können Erfahrungswerte aus durchgeführten Projekten oft nicht verwendet werden, da diese kundenspezifisch sind. Bei einem neuen Angebot stehen keine belastbaren Informationen zur Verfügung, da noch zu wenige Projekte umgesetzt wurden.
Es gibt 3 Punkte, die bei der Erarbeitung des ROI’s behilflich und auch bei kundenspezifischen oder neuen Angeboten anwendbar sind:
Einbezug von Annahmen als Rahmenbedingungen, die transparent ausgewiesen werden
Verwendung einer durchschnittlichen Projektgrösse, an der sich potenzielle Kunden orientieren können
Vorausschauende Betrachtung mit der Vorwegnahme von plausiblen Resultaten, gleich wie bei der Zieldefinition