AI Decision Intelligence – Chancen im B2B-Vertrieb nutzen
Daniel Spirig – Scalerise AG
Gartner hat Anfang des Jahres die "Top AI Trends for 2025" vorgestellt. Eines der Top-Themen ist die "AI Decision Intelligence".
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass "AI Decision Intelligence" eine datengesteuerte, KI-gestützte Methode zur Entscheidungsfindung ist, die darauf abzielt, die Qualität, Geschwindigkeit und Effizienz von Entscheidungen zu verbessern. Diese findet unter anderem Anwendung in der B2B-Beschaffung und im Vertrieb.
Anwendung in Unternehme bei der Beschaffung.
Ein Unternehmen, das ein Produkt oder eine Dienstleistung evaluiert, nutzt dabei Daten und Technologie, um die Entscheidung für die richtige Lösung sicherer treffen zu können. Zwei wesentliche Elemente davon sind die Kalkulation des ROI oder des Business Case. Das Unternehmen verwendet Daten, damit erwartete Resultate wie beispielsweise Effizienzsteigerung, Aufwandsreduktion oder die Steigerung der Mitarbeiterzufriedenheit in Zusammenhang mit der geplanten Lösung berechnet werden können. Die Technologie und die KI-gestützte Methode haben die Aufgabe, die relevanten Daten zu erfassen und darzustellen.
Wie kann ich das als Anbieter als Chance im Vertrieb nutzen?
Es ist davon auszugehen, dass Unternehmen "AI Decision Intelligence" nicht für jede Evaluation anwenden. Ausschreibungen beinhalten schließlich unterschiedliche Anforderungen, Bereiche (IT, Immobilien, Produktionsanlagen) und Auftragsvolumen. Dies gibt dem Anbieter die Möglichkeit, dem Anspruch des potenziellen Kunden an die Entscheidungsfindung gerecht zu werden. Er kann ihm die erforderlichen Informationen während des Vertriebsprozesses proaktiv bereitstellen und erreicht dadurch drei wesentliche Vorteile:
Value Selling: Anstatt über Funktionen und Kosten zu argumentieren, wird der Fokus auf Nutzen und Investitionen gelegt.
Transparenz: Durch das Aufzeigen des Nutzens mit Zahlen in Form des ROI oder Business Case wird Vertrauen aufgebaut.
Differenzierung: Gegenüber den Mitbewerbern, die den Mehrwert nicht explizit aufzeigen können, erreicht der Anbieter eine vorteilhafte Positionierung seines Angebots.
3 Tipps für die Umsetzung
Bei der Umsetzung im Vertriebsprozess ist es wichtig, den Nutzen und Mehrwert bereits zu Beginn aufzuzeigen, womit die Durchlaufzeit bis zum Abschluss beschleunigt werden kann.
Bei der Umsetzung im Vertriebsprozess ist es wichtig, den Nutzen und Mehrwert bereits zu Beginn aufzuzeigen, womit die Durchlaufzeit bis zum Abschluss beschleunigt werden kann.
Detaillierte Besprechung der Rahmenbedingungen und Berechnungsgrundlagen mit dem Kunden schafft Transparenz und Vertrauen.
Die Verwendung von unabhängigen Quellen wie Studien und Erhebungen erhöhen die Glaubwürdigkeit und Akzeptanz der Angaben.