3 Tipps für virtuelle Gespräche mit potenziellen Neukunden 

Daniel Spirig – Scalerise AG

Bei vielen Firmen ist die Verlängerung für das Arbeiten im Homeoffice das ‘new normal’. Besprechungen zwischen Kunden und Anbietern mit mehreren Teilnehmern sind oftmals nur noch virtuell möglich. Im B2B-Vertrieb ergibt sich damit eine zusätzliche Herausforderung: 

Wie erreiche ich bei virtuellen Gesprächen mit potenziellen Neukunden den nächsten Schritt im Vertriebsprozess?

Tipp 1 – Risiken minimieren durch Detailplanung

Herkömmliche Vorgehen aus persönlichen Treffen lassen sich nicht 1:1 übernehmen, da es bei virtuellen Gesprächen Faktoren gibt, die nicht beeinflusst werden können. 

Der Gesprächsleitfaden, die Agenda und die Zeitplanung benötigt eine detaillierte Planung. Oftmals kommt es vor das im Hauptteil des Gespräches die Zeit überzogen wird. Diese fehlt wiederum bei der entscheidenden Schlussphase, nämlich der Definition des nächsten Schrittes. 

Auch sind sämtliche Visualisierungen auf Folien von Vorteil, weil für Erklärungen nicht kurzerhand der Flipchart oder sonstige Hilfsmittel benutzt werden können.

Während dem virtuellen Gespräch stellen die Kunden tendenziell weniger Fragen, umso wichtiger ist das proaktive Einbringen der Value Proposition. Der Nutzen und die Vorteile sollten präzise und zum richtigen Zeitpunkt argumentiert werden. 

Tipp 2 – Kunden aktiv einbinden 

Bei virtuellen Gesprächen ist die Einbindung des Kunden anzustreben, da durch Folienschlachten oder Monologe die Aufmerksamkeit umgehend reduziert wird.

Bei einer Lösungsvorstellung können die Anforderungen an das Thema am Anfang des Gespräches von allen Teilnehmern (Kunden/Steakholder) abgeholt werden. Abhängig von der Anzahl der Teilnehmer benötigt dies 10-20 Minuten:

  1. In 5 Minuten notiert jeder Teilnehmer für sich selbst seine Anforderungen

  2. Anschliessend werden diese während 2 Minuten einzeln erläutert

  3. Ein Vertreter des Anbieters schreibt die Anforderungen auf einen Sticker und nimmt die Priorisierung zusammen mit dem Teilnehmer vor

Darstellung: Eingrenzung der Anforderungen bei einer Lösungsvorstellung

Darstellung: Eingrenzung der Anforderungen bei einer Lösungsvorstellung

Können die erwähnten 10-20 Minuten in der Agenda nicht eingeplant werden, gibt es eine Kurzversion von 5 Minuten:

  1. Dem Kunden werden auf einer Folie durch den Anbieter vorbereitete Anforderungen aufgelistet

  2. Während 1-2 Minuten kann jeder Teilnehmer die zwei wichtigsten und dringlichsten Anforderungen auswählen oder auch ergänzen und in den Chat schreiben

  3. Ein Vertreter des Anbieters übernimmt anschliessend die Auswertung der Antworten aller Teilnehmer und kommentiert das Ergebnis mit der ‘Rangliste’ der wichtigsten und dringlichsten Anforderungen

Mit der Aufnahme der Anforderungen wird ein gemeinsames Verständnis geschaffen, zudem besteht die Möglichkeit im weiterführenden Gespräch auf die Punkte mit hoher Priorität einzugehen.

Beim Beratungsgespräch kommt ein strukturierter Gesprächsleitfaden zur Anwendung und beinhaltet im Wesentlichen die Kapitel in der untenstehenden Darstellung. Für jedes Kapitel werden beim Gespräch Sticker erstellt und eine laufende Eingrenzung bis zum nächsten Schritt vorgenommen. Zu beachten ist, dass der Leitfaden auf das Portfolio des Anbieters abgestimmt wird.

Darstellung: Gesprächsablauf beim Beratungsgespräch

Darstellung: Gesprächsablauf beim Beratungsgespräch

Tipp 3 – Toolunterstützung

Während der aktiven Einbindungen sollten die Teilnehmer visuell und in ‘real time’ begleitet werden, damit der Ablauf mitverfolgt und der Dialog gefördert wird. 

Einerseits ist ein Tool für die Videokonferenz als solches erforderlich (Teams, Zoom, Skype), andererseits ein zusätzliches ‘real time’-Tool (Miro, MURAL) mit der vorbereiteten Struktur am Beispiel der beiden obigen Abbildungen. Im Gespräch wird der Bildschirm vom Anbieter für die Teilnehmer zur Ansicht geteilt, weil der Kunde das zusätzliche Tool allenfalls nicht kennt oder der Einsatz im Unternehmen nicht freigegeben ist.

Seitens des Anbieters ist es empfehlenswert die Gespräche zu zweit durchzuführen. Eine abgesprochene Rollenverteilung stellt ein professionelles Vorgehen beim Moderieren und Protokollieren sicher.

Zur Nachbearbeitung kann das protokollierte dem Kunden mit einer Zusammenfassung für den nächsten Schritt zugeschickt werden.

 Fazit

Neben dem Tool als Unterstützung sind die disziplinierte Gesprächsführung und die Einbindung des Kunden entscheidende Erfolgsfaktoren. Dabei kann im Vergleich zu einem durchschnittlichen persönlichen Gespräch für den Kunden und den Anbieter einen grösseren Mehrwert erzielt werden.

 







 
Uppergrade Customers