Virtueller B2B Vertrieb: 6 Gründe und 6 Dimensionen
Daniel Spirig – Scalerise AG
Sibylle Kammer-Keller - Inspiration4Business AG
Die 6 Dimensionen, die Sie kennen sollten, in einer zunehmend virtuellen und hybriden Welt des B2B Dienstleistungs- und Lösungsverkaufs. Denn neue Vertriebsmodelle in der Kundenakquisition erschliessen neue Möglichkeiten bei der Geschäftsentwicklung.
Diesen Text können Sie sich gerne auch auf unserem Podcast anhören.
6 Gründe
1. Der virtuelle Vertrieb erschliesst für B2B Unternehmen neue Möglichkeiten der Skalierung.
Eine vertriebliche Erschliessung von neuen Kundensegmenten oder geographischen Märkten lässt sich schnell und mit überschaubaren Aufwänden umsetzen. Für die geografische Expansion, braucht es zum Beispiel nicht mehr wie früher als ersten Schritt die Eröffnung eines Standorts mit einer personellen Besetzung, die einen entsprechenden Zeitbedarf bei der Rekrutierung und hohen Initialkosten verursacht.
2. Neue Angebotsideen können in Form von ‘Minimal Faibles Solutions’ rasch und zeitnah am Markt getestet und weiterentwickelt werden, dadurch verkürzt sich die Time-to-Market.
Über die digitalen Kanäle erhalten Sie schnell Rückmeldung und können mit entsprechenden Lösungen auf neue Kundenbedürfnisse regieren, diese am Markt testen und laufend anpassen. Sie sehen sofort was funktioniert und was nicht – schonungslos und ohne viel Möglichkeiten für Ausreden.
3. Die Digitalisierung erlaubt es Unternehmen aufgrund der digital entstehenden Daten das Interaktions- und Kaufverhalten zu analysieren.
Daten entstehen Beispielswiese durch Klicks auf der Website, Blog-Resonanz oder Anfragen. Diese Datenauswertungen erlauben es Ihnen die Vertriebsaktivitäten laufend zu optimieren. Marketingaktivitäten können anhand von Fakten beurteilt werden und bilden die Grundlagen für stetige Verbesserungen in Bezug auf die angestrebte Wirkung und Resultate.
4. Virtuelle Vertriebsaktivitäten sind effizient.
Dies bestätigen uns unsere Kunden und unser Netzwerk. Video-Calls, welche aktuell gezwungenermassen persönliche Meetings ersetzen, werden von vielen Beratern und Vertriebs-Managern als sehr effizient und durchaus auch zielführend beurteilt. Massnahmen für die Lead Generierung wie Blogbeiträge oder Webinare erzielen zudem eine grosse Reichweite bei potenziellen Kunden. Vergleicht man diese mit den Kosten und dem Nutzen von persönlichen Treffen oder dem Besuch von ganztägigen Networking Events, sind durchaus nebst gewissen Nachteilen, bedeutende Vorteile und Effizienzgewinne zu verzeichnen.
5. Die Virtualisierung führt zu Kostenreduktion.
Reisekosten und Spesen sind direkte Einsparungen, welche sich aktuell bei vielen Unternehmen zeigen. Indirekte Einsparungen ergeben sich durch die Reduktion von Reisezeiten respektive der Erhöhung der produktiven Zeiten Ihrer Mitarbeiter.
6. Die Erwartungen und Erfahrungen an die Käuferinteraktion aus dem B2C Umfeld werden vermehrt ins B2B transferiert werden.
Zudem werden Digital Natives zunehmend zu Entscheidern im B2B Lösungs- und Dienstleistungseinkauf – und diese bevorzugen in vielen Situationen die digitale Interaktion gegenüber persönlichen Treffen.
Dies sind aus unserer Sicht die 6 wichtigsten Gründe, welche dafür sprechen, dass der virtuelle Vertieb nachhaltig eine bedeutende Rolle spielen wird.
2. Neue Angebotsideen können in Form von ‘Minimal Faibles Solutions’ rasch und zeitnah am Markt getestet und weiterentwickelt werden, dadurch verkürzt sich die Time-to-Market.
6 Dimensionen
Diese kurzfristigen und nachhaltigen Marktveränderungen haben Auswirkungen auf B2B Dienstleister und Lösungsanbieter. Die dadurch notwendig werdenden Anpassungen erstrecken sich in dem von uns (Inspiration4Business AG und Scalerise AG) entwickelten „Virtual B2B Sales Wheel“ über 6 Dimensionen.
1. Dimension Prozesse/Käufer-Journey
In der Dimension Prozesse gilt es die Käufer Journey neu zu denken. Physische Interaktionen lediglich 1:1 in die virtuelle Welt zu verlagern, wie man dies z.B. bei Webinaren sieht, wird nicht genügen. Kunden wünschen sich eine reibungslose Käufer-Journey entlang verschiedener Channels und mit einer guten Fluidität zwischen Mensch und digitaler Welt.
2. Dimension Content
In der Dimension Content geht es um relevante Inhalte. Diese werden noch mehr an Bedeutung gewinnen um bei potenziellen Kunden früh im Kaufprozess Vertrauen aufzubauen. Wenn potenzielle Käufer über Soziale Medien oder eine aktive Internet-Recherche auf hilfreichen Content stossen, hinterlässt dies seine Spuren. Zum Zeitpunkt, zu dem potenzielle Käufer auf einen Anbieter zugehen, werden sie diejenigen Firmen anfragen, die sie bereits kennen und diejenigen, die ihnen durch wertvollen Content positiv aufgefallen sind. Verschiedene Studien untermauern die Bedeutung des Contents.
3. Dimension Angebot
Angebote oder sogenannte „Offerings“ müssen in einer zunehmend virtuellen Welt noch klarer sein und sich noch besser differenzieren. Zudem werden Kunden zunehmend Instant Offers und Instant Order Möglichkeiten erwarten – auch im B2B.
4. Dimension Tools
Hier gilt es diejenigen auszuwählen, die für Ihr Business, Ihre Ziele und in Ihrem bestehenden Umfeld am geeignetsten sind und Kosten/Nutzen in ein optimales Verhältnis setzen. Aus persönlicher Erfahrung und Anwendung wissen wir, dass sehr gute Tools zu günstigen Konditionen auf dem Markt verfügbar sind. Sie erlauben es neue Wege und Möglichkeiten auszuprobieren und darauf aufzubauen.
5. Dimension Daten
Die Datenerhebung und -nutzung stellen ein grosser Vorteil des digitalisierten Vertriebs im Vergleich zu altbekannten, zahlreichen individualisierten, persönlichen Interaktionen dar. Zwar verfügen viele Unternehmen seit vielen Jahren über ein CRM, doch war die nötige manuelle Datenpflege in vielen Unternehmen eine grosse Herausforderung und Hürde zur effektiven Nutzung. Digital generierte Daten, werden sozusagen automatisch erhoben und erlauben Auswertungen, die zur Steuerung und der Weiterentwicklung der Vertriebsaktivitäten und Kundeninteraktionen genutzt werden können.
6. Mindset
Es braucht Offenheit für neue Ansätze. Wichtig ist dabei, mögliche Ängste langjährig erfolgreicher (Vertriebs- und Marketing) Mitarbeitender zu adressieren. Zusätzlich ist gerade das „einfach mal ausprobieren und schauen, wie der Markt reagiert“ für viele Führungskräfte in Geschäftsbereichen, wo höchste Fachkompetenz, Qualität und Professionalität eine wichtige Grundlage darstellen, ein schwieriges Unterfangen. Doch das „am Markt testen“ gelingt mit der richtigen Einstellung, auch für diese Art von Unternehmen. Denn aus unserer Erfahrung können neue innovative Ideen, konkreter Business-Nutzen und höchste Professionalität miteinander in Einklang gebracht werden.
Wird die B2B Zukunft voll digital oder hybride sein?
Wir gehen davon aus, dass in den nächsten Jahren hybride Modelle im Vordergrund stehen werden. Es ist aber auch zu erwarten, dass (weitere) neue Player mit rein digitalen Angeboten auf den Markt treten werden. Ob hybrid oder rein digital hängt im Wesentlichen von Ihrem Geschäftsmodell, der Komplexität des Angebots und die Höhe des Bestellvolumens pro Auftrag ab. Wir werden ähnlich wie im B2C auch langfristig beides sehen: hybride und rein digitale Modelle. Reine „nicht digitale“ B2B Geschäftsmodelle, werden aber wahrscheinlich im Unterschied zum lokalen Geschäft im Dorf keine Existenzberechtigung mehr haben.
Mehr zum Thema virtueller Vertrieb
Zum Thema ‚virtueller B2B-Vertrieb‘ haben wir Infografiken und Podcasts erstellt, die auf unserer Internetseite verfügbar sind. Und selbstverständlich stehen wir für weitere Angaben auch bei einem persönlichen oder virtuellen Gespräch zur Verfügung und freuen uns auf Ihre Kontatkaufnahme.